如何区分保险顾问是青铜还是王者

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有人说“100个客户就有100种需求”,这并不夸张。做为一件保障型金融产品,用户对于保险的诉求是多方面的:保障责任的覆盖、重点病种的赔付表现、保障额度的要求等等,这永远是定制化的组合,而非“以不变应万变”。所以,保顾的等级应该是:

青铜

最差的保险顾问才会以自我为中心,极力推荐公司的新品或自己认为好的产品,而不考虑用户的实际情况。

白银

其次,是片面的产品类型定位。存在即合理,只要是在市场上有一定消费群体基础的保险产品,都有其实际价值存在。一些保险销售顾问,甚至是自诩的业界公知,都常常将部分产品冠以“我觉得是坑”“我不喜欢”“我不推荐”的名头。

实际上,不同的产品类型一定对应不同的需求人群,二者的结合点,在于消费者购买保险的核心诉求是什么。如果说用户真的已经清楚自己要买什么样类型的保险的话,我认为这时候代理人已经可以靠边站了。

平庸的保险顾问会片面的把保险产品分成三六九等,或只以消费者模糊的需求点作为产品推介前提,这同样不可取。

黄金

再者是“伪专家”类型。这种保险顾问常常会根据用户需求罗列出多种保障方案以供后者选择。但这种“炫技”式的服务往往会偏离要害。比如:

客户小明购买重疾险的核心诉求是癌症多次赔付,保顾罗列了多个产品及组合配置选项。A产品的价格相较于B产品贵了2%,其他似乎“大同小异”,于是小明果断选择了产品B。不日出险,小明发现购买了A产品的小亮获得了出国诊疗的服务,治疗效果好于自己,于是很后悔做错了选择。

以上的例子说明,即使满足了用户的核心需求,但在产品具体责任中,仍有其不该轻易忽略的部分。换句话说,如果保顾真的考虑全面,那么他能够拿出来的选择也未必会那么多了。

王者

一个真正卓越的保险顾问,首先应该明白的是大部分用户都并不了解保险(即使他看起来已经很懂了)。接下来,保顾应该尽可能全面的了解用户的实际情况,再以自己足够扎实的专业素养得出用户的实际需求。经过了这些,才能到产品环节。既有核心、又有细节,少一样都不行,如此这般,消费者才能买到合适的保险产品。

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